תפקיד המתווך הישראלי ברכישת נדל"ן בארה"ב

במחשבה ראשונה רוב המשקיעים הישראלים נוטים לשלול את הצורך מעורבותו של מתווך ישראלי בעסקת נדל"ן בארה"ב בטענה שאין שום הצדקה לשלם "כפל עמלה" בגין רכישת הנכס.

אני מעוניין להציג גישה הפוכה. לדעתי ישנם כמה תפקידים חשובים שיכול המתווך הישראלי למלא עבור המשקיע הישראלי אשר בהחלט יצדיק "כפל עמלה":

• מחסום השפה – רובנו לא מסוגלים לנהל שיחה טכנית באנגלית. גם דוברי האנגלית המדופלמים ביותר עלולים למצוא את עצמם מתקשים להבין את המונחים המקצועיים בהם משתמשים האמריקאים בעסקאות נדל"ן בארה"ב.
• מחסום המיומנות/הכרות עם התהליך – תהליך הרכישה של נדל"ן בארה"ב שונה מישראל, לעיתים עו"ד כלל לא מעורב בתהליך. חוקי הגנת הצרכן, חוקי המס, חוקי החברות, אופן רישום הבעלות על נכס שונים מישראל וטומנים בחובם "פחים" רבים אשר המתווך האמריקאי כלל לא מכיר (בתום לב).
• השלכות היותך משקיע זר – ישנם חוקים שונים המבחינים בין משקיעים זרים לאזרחי ארה"ב (למשל: מיסים-ניקוי מס במקור), המתווך האמריקאי אינו מנוסה בהבדלים אילו והשלכות שלהם למשקיע זר.
• קרבה פיזית – המתווך הישראלי נמצא בישראל, זמין בשעות סבירות, ואפשר לפגוש אותו כשרוצים ולדון בדברים שמטרידים. לעומתו המתווך האמריקאי, נמצא אלפי ק"מ מישראל, עובד עפ"י שעון ארה"ב ובכדי לפגוש אותו יש לטוס 9-12 שעות – "רחוק מהעין רחוק מהלב".
• רמת מחוייבות – המרחק הפיזי משפיע על רמת המחוייבות שחש כלפיך המתווך האמריקאי לעומת המתווך הישראלי.
• סמכות שיפוטית – במקרה של חילוקי דעות הסמכות השיפוטית מול המתווך האמריקאי היא בארה"ב, שם עלות תביעה גבוהה מאד (ביחס לישראל), החקיקה שונה מישראל והלוגיסטיקה של ניהול הליך משפטי בארה"ב קשה, מסובכת ויקרה. בעוד שמול המתווך הישראלי ניתן לקבוע כי ההסמכות השיפוטית היא בישראל.
• יכולת ל"בדוק" את המתווך – כאשר אתה מתקשר עם מתווך אמריקאי, היכולת שלך לאמת את המידע שהוא מציג, לבדוק את איכות הפעילות שלו, לדבר עם לקוחות אחרים שלו –  לא קיימת. לגבי המתווך הישראלי, ניתן בקלות רבה יותר לנסות לאתר מידע לגבי התנהלותו, שביעות רצון לקוחותיו וכד'.
• שירות לאחר הרכישה – יש משמעויות ללהיות בעלים של נכס נדל"ן בכלל ונכס נדל"ן בארה"ב בפרט אינן מסתיימות לאחר תהליך הרכישה. מדי פעם עלולה להדרש התערבות של בעל הנכס, למשל: תקלות אחזקה. התמודדות עם הגופים האמרקאים עלולה להיות לא פשוטה למשקיע חסר ניסיון, למשל: "איפה אני מוצא שרברב בטמפל טרס בטמפה בשעה 10 בלילה (שעון ארה"ב)?".

הצגתי פה מספר סוגיות שבהם יש למתווך הישראלי יתרון על המתווך האמריקאי מבחינת המשקיע הישראלי. המשמעות של טעות באחת או יותר מהנקודות הנ"ל עלולה להיות יקרת ערך, וכרוכה עוגמת נפש רבה, לרוב העלות של המתווך הישראלי תהיה נמוכה יותר…

אם כך האם תמיד צריך מתווך ישראלי בעסקת נדל"ן בארה"ב? התשובה היא בהתחלה בהחלט "כן", בוודאי אם אין בכוונתך להפוך את תחום השקעות נדל"ן בארה"ב לעיסוק הליבה שלך ("do that for a living"), אבל יש לוודא שמתווך הישראלי נותן עבורך את הערך המוסף בדמות מענה לסוגיות שנדונו לעיל ושהעמלה שלו היא סבירה ואינה מוציאה את הכדאיות הכלכלית מהעסקה.

לסיכום, שימוש במתווך ישראלי בהשקעת נדל"ן בארה"ב מומלץ בחום, אך הוא צריך להצדיק את עלותו באמצעות חפוי על החסרונות של המתווך האמריקאי. מנסיוני, רוב האנשים שפעלו ללא מתווך ישראלי הצטערו על כך וכמו שאומר הפתגם הידוע – הזול יצא יקר.